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新聞資訊
  • 來源: 家居會
  • 日期: 2023-05-17
 
 
 

促使顧客下決心的8個方法

 
 
 
 
 
 
 
      1、集中其中一個點(產(chǎn)品、健康、服務(wù)、價格、節(jié)能等)突破;
 
      2、排除掉顧客不喜歡的產(chǎn)品;
 
      3、二選一,當(dāng)顧客對好幾款產(chǎn)品都有興趣,但只需購買一個時,這時導(dǎo)購員應(yīng)促成顧客購買對其中任意兩款產(chǎn)品;
 
      4、動作訴求,當(dāng)顧客猶豫不決時,可以通過讓顧客親自觸摸、操作演示來促進(jìn)顧客下決心購買;
 
      5、感性訴求,使用感人的語言可以促進(jìn)顧客下決心購買,例“您的老公一定會喜歡它”等話語。
 
      6、打動隨同人員;
 
      7、充分利用促銷禮品或特價活動;
 
      8、給顧客記錄欲購產(chǎn)品的清單。
 
 

 

 
 
 
 
 
 

話術(shù)舉例

 
 
 
 
 
 

 

1、邀請式促單:
      您為什么不體驗一下呢?這邊是我們的體驗區(qū),您親自感受一下,是不是十分舒適!
      阿姨,我相信你體驗以后,一定會讓您意想不到的!
 
2、選擇式促單:
      您是決定今天安裝呢還是明天安裝?:
      您是決定買灰白色調(diào)的那款沙發(fā)還是買藍(lán)灰色調(diào)的那款沙發(fā)呢?”
 
3、二級式促單:
      您覺得用凈化水的熱水器沐浴是不是對您很有好處?
      那您就和您全家一起享用吧!
 
4、預(yù)測式促單:
      “阿姨,肯定和您的感覺一樣!”
      “阿姨使用后肯定比您想象的效果還要好!”
 
 
5、授權(quán)式促單:
      “好!我現(xiàn)在就給您把單子簽上!”
      “阿姨,我現(xiàn)在就幫您去安裝!”
 
6、緊逼式促單:
      “您到底還猶豫什么,趕緊做出正確的選擇,時間已經(jīng)很緊張了!
 
7、鼓勵式促單:
      “阿姨,健康型快速電熱水器這種產(chǎn)品,也就是向您這樣的顧客有檔次有保健意識的人才能夠購買,您不享用誰享用呢?”
 
8、比較式促單:
      “阿姨,您看旁邊的那個阿姨,家庭條件還沒您好呢,她們家已用產(chǎn)品兩年了。阿姨,我覺得人家滿意您也一定很滿意。”
 
 
 
9、毫不猶豫促單:
      “阿姨,您不要再猶豫了,今天我給你做個主,您就聽我的。”
 
10、默認(rèn)促單:
      假定準(zhǔn)顧客已決定購買,而不去征詢顧客的意見。
      話術(shù):請問您是刷卡還是現(xiàn)金?請問您的家庭住址和電話是…?請問今天去安裝還是明天去安裝,您比較方便?
 
11、二擇一促單:
      這種方法讓準(zhǔn)顧客在“要么這樣,要么那樣”這兩個正面的回答中選擇,而不是說出否定的答案,這是非常有效的。
      話術(shù):“您看是要定制衣柜呢還是直接就這套現(xiàn)成的呢?”
 
12、利益驅(qū)動促單:
      利益容易驅(qū)動人們行動,特別是喜好賺取一些小利益的人。
      話術(shù):“您看現(xiàn)在價格多便宜,而優(yōu)惠政策就限本次活動,機(jī)不可失呀!”
 
 
13、立即行動促單:
      通過行為引導(dǎo)準(zhǔn)顧客的過程。(如拿出發(fā)票,詢問顧客資料…)
      話術(shù):“您看這是定貨單,填寫后馬上就能馬上安裝…”
 
14、捆綁的方式:
      延續(xù)上一個例子,反滲透凈水器是解決安全健康飲水問題,負(fù)離子溫泉熱水器是解決安全健康用水,您是需要安裝凈水器呢還是安裝健康熱水器?還是都安裝,全方位解決您家庭飲用水的安全與健康?

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